太阳界导读：继第一代（PCM)无水箱太阳能推出之后，上海筑能环境科技有限公司紧接着又推出第二代“风集热”产品。如今距离该系列产品的推出已经过去一年，这个系列产品的市场推进情况如何？该产品是否兑现了高寒地区太阳能采暖实质突破的承诺？我们连线了筑能的董事长苏树强博士。
Q：太阳界记者（以下简称Q）
炫风系列的风集热产品自推出以来，2014年度的销售情况如何？从筑能全年销售情况大体能够看出这种产品的增长点主要分布在哪些区域？
A：苏树强博士（以下简称A）
对于一个新企业来说，我们的表现还算不错。我们在西藏、青海、新疆、内蒙、天津、河北等地都有工程。从目前的发展现状来看，我们的增长点主要是在自然环境比较恶劣的西部、北部和东部地区。
Q：您能否描述一下筑能的这个系列产品在市场的认知度、客户接受度以及订单转化率情况如何？
A：这款新型的空气型产品刚刚推出的时候，大众对产品的认知度比较差，因为大家还没有想到如何去做空气型产品。很多客户通过电话沟通很难想象出这款产品的结构和性能，大部分是受我们邀约来公司参观之后才感知到这个产品具有的生命力，而他们通过前期少量购买体验之后逐步促成了后来的合作。
空气型产品从结构、储能模式以及工程的设计都和传统的太阳能有比较大的区别。我们通过展会，网络推广，技术交流会等形式向公众推广我们的产品，基本上我们的产品都会受到人们的关注。经过这么一个积累，2014年下半年我们的产品销售有了一个快速的增长。
Q：这种产品在市场化过程中遇到的主要问题在哪里？如何克服？
A：遇到的问题主要还是观念的落伍。太阳能快速发展将近20年，大部分人们的认知还停留在太阳能热水器方面，其他的领域大众还不是特别熟悉。其实太阳能不仅仅只有热水领域，太阳能在采暖方面应该具有的强劲表现力还未能彰显出来。太阳能系统不仅仅是集热器的结构和工作原理，它甚至涉及到暖通空调等系统的工作原理。
普通太阳能类似传统风机盘管式空调，内部的介质循环是水。而我们新推出的炫风系列太阳能内部循环的介质为风，以风完成集热、储热、换热功能。随着我们加大对新产品的推广力度，我们通过各类专业展会、技术交流会，以及积极与政府主管部门的对接，我们的产品观念逐步被大众接受和认可。可以说从2014年下半年我们的产品的工程量就逐步呈现出一种爆发式增长。
Q：如您所说，您的产品的定价如何？是不是也会遭遇到研发生产成本居高不下，产品叫好不叫座的尴尬？
A：我们的产品目前推广的区域主要集中在西部、北部以及东北部分地区。而西部与东部相比价格反而没那么敏感，因为西部恶劣的环境反而提高了人们对产品耐用性和实用性的追求。俗话说的“真金不怕火炼”！
再说我们的产品已经非常成熟，而且随着我们几个生产基地的建立，我们完全可以量产，这对我们成本的控制都非常有利，性价比相对比较适中。我们的这种利用风集热、换热的产品克服了水循环介质的冻堵冻漏弊端，配合高纬度强光照的优势，我们的产品还是非常受欢迎和认可的。
Q：除了西北部地区，筑能产品在东部和中部等传统太阳能大省的市场推广情况如何？
A：相对来说，我们在华中、华东这些传统太阳能销售大省的推广力度稍显弱一些。这些也是很好理解的。第一，这些地区气候环境温润舒适对采暖的要求没那么高？第二，气候条件的宽松对产品的性能要求也相对较低，可替代性产品比较多。这也是我们公司在产品的市场导入期所走的一个差异化发展的路线吧！
Q：能给大家谈谈你们如何开拓西部市场？西部市场的情况如何？
A：西部对光伏的政策支持力度相比光热大很多，大家提起太阳能首先想到的是光伏发电，而对光热产品的认识还是那种摆在房顶上的热水器的观念。可以说我们在推广产品的过程也是科普的过程，在众多太阳能光热从业者的推动下，现在西部在光热政策方面也开始有所倾斜，但监督和执行的力度比较差一些。
我们在推广的过程中，主要是和西部地区的太阳能经销商以及生产企业进行深入接触以需求双方合作的契机；我们还和政府层面相关能源口、建设口加强沟通，争取他们的支持。
Q：你们的招商情况如何？你们与合作伙伴的合作机制又是一种什么形式？
A：现在你问到了我们公司的核心的业务模式和商务政策，我们采取的是一种合作办公司的模式。我们不想简简单单的寻找代理商将货物倾销出去，我们寻找与我们企业气质吻合，精神相契的企业家们坐下来谈谈双方的合作与盈利模式。一旦我们双方觉得对方就是自己要寻找的那位，我们就采取参股、入股或者控股的方式在当地成立我们共同的工程公司去运作当地的市场。我认为与合作伙伴共同开发市场比单独将对方当成倾销产品，消化库存的对象要明智。这也是为了加强双方的信任和长期合作的一种选择。
Q：除了产品优势之外，你们的其他优势何在？说白了，如何确保你们的合作伙伴赚钱？
A：选择合作伙伴其实也是寻找一种理念的认同。目前企业与工程商的合作模式有多种，也有许多工程商选择多家企业的产品。我认为这些都很好理解，但寻找品牌企业或者寻找工程代理商的这个匹配的过程充满不确定性，有些工程商有良好的诚信但他选择的产品不一定次次给力，而另一些产品很好但寻找的代理商不一定给力。关键是寻找理念相近之人合舟共计共同探讨未来三年、五年乃至十年产业何去何从，我们如何发展。我认为不必拘囿于某种固定的模式。
Q：2015年，你们的规划和目标？产品在持续创新方面有否新的思路？2015年的调整？如何深化国内市场的推进力度？国外市场又是如何的布局？
A：在产品方面，太阳能采暖是筑能发展的抓手，我们目前仍将主要精力集中在西部、北部和东北部地区采暖市场的开发；
在合作模式上，减少相互猜疑相互压价的合作，用相互的资源叠加去做。我们将公司建成一个开放的平台，大家共同研发产品、开发市场、融合资金；
在市场布局上，我们继续深化国内市场的推进，巩固和开拓西部和东北部区域的市场，继续加强产品在东北亚地区出口力度。
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苏树强在笔者的心目中不仅仅是位老总，他同时也是笔者心目中那类具有颠覆气质的另类创业家。这个小个子男人身上兼具了创业者的桀骜不逊，同时又不失博士书生的谦和理性，一双深具魅力的眼睛流露出的是一种电光火石的犀利。就是这么一位浑身上下充满神秘魅力的男人却有着一副温柔的嗓音。如今在这个男人缓慢温和的叙述中，我们跟随着他走进了他的PCM世界！
